Buyer Persona

Antes de entrar de lleno con el Buyer Persona, déjame preguntarte algo:

¿Eres de los que, cuando te preguntan, quién es tu cliente, dices que todo el mundo?

En un principio, podría parecer que esta visión de venta es la más “exitosa”, porque “a mayor número de potenciales clientes, mayores posibilidades de venta”. Pero, permíteme que sea muy clara: si quieres vender de todo a todo el mundo, acabarás vendiendo nada a nadie.

Si consideras que “todo el mundo” puede ser tu potencial cliente, las estrategias de venta que implementes no obtendrán los resultados que esperas porque se van a acabar dirigiendo a “nadie”. Y, entre la multitud, van a perderse aquellas personas que realmente buscan o necesitan tus servicios o productos.

Por tanto, de esta primera reflexión podemos extraer dos conclusiones:

• Debes especializarte y escoger un nicho de mercado.
• Una vez seleccionado tu nicho de mercado, debes determinar quién es tu comprador o tu Buyer Persona.

Me interesa especialmente profundizar sobre el “Buyer Persona” porque, para muchos, o es un desconocido, o no le están prestando la importancia que realmente merece.

Qué significa este concepto

El Buyer Persona es un avatar (una persona ficticia) que utilizamos en nuestro negocio para representar las necesidades, características, intereses y comportamientos de nuestros clientes.

A menudo, la gente confunde los conceptos de público objetivo (o target), cliente ideal o Buyer Persona. Y es que en realidad estos 3 conceptos buscan agrupar personas con características similares, pero tienen sus diferencias.

¿Qué diferencia hay entre el público objetivo, el cliente ideal y el Buyer Persona?

• El público objetivo (o target) es una agrupación de personas por intereses sociodemográficos. Por ejemplo: mujeres, de entre 35 y 45 años, que viven en Barcelona, y que son licenciadas.
• El cliente ideal es aquel arquetipo de cliente que queremos para nuestro negocio. Además de tener en cuenta la parte de segmentación sociodemográfica, se centra en aquellas características de un buen cliente.
• Podríamos decir que el Buyer Persona es un concepto evolucionado de los dos conceptos anteriores, puesto que no tan solo refleja las características sociodemográficas y las de un buen cliente, sino que además recoge las necesidades y comportamientos del mismo. Es decir, para la creación del buyer persona, se tiene en cuenta: cómo se comporta, qué le gusta, a través de qué medios se comunica y un largo etcétera. Así que, el buyer persona reúne toda la información relativa a tu cliente potencial y, en definitiva, es lo que necesitas definir para conectar con aquellas personas que son las que van acabar comprando tu producto o servicio.

Debes tener claro que conocer a tu buyer persona te va a permitir crecer de forma rápida y eficaz.

La importancia de crear y definir a tu Buyer Persona

La mayoría de clientes con los que trabajo afirman, en un principio, conocer a sus clientes. Pero el 100% de ellos toma la callada como respuesta cuando les digo: “vale, cuéntame entonces cómo es su proceso de compra” o “dime cómo buscan y dónde buscan la solución” o “cuáles son sus motivadores de compra”.

Realmente NO conocen a su Buyer Persona (a su cliente potencial).

¿Por qué es importante definir a tu buyer persona?

Bueno… Es que si no sabes lo que quiere tu cliente, lo que necesita o cuáles son sus canales de compra -por ejemplo- nunca conseguirás atraer a las personas que van a comprar tus productos o servicios.

Como te decía, definir a tu Buyer Persona te va a ayudar a comprender mejor a tus clientes y esto, a su vez, te permitirá adaptar tu planificación, contenido y comunicación, a sus necesidades, comportamientos y preocupaciones. De esta manera, conectarás de una forma mucho más eficaz con tus consumidores, aumentando exponencialmente tus posibilidades de venta.

Pero, no se queda ahí la cosa. La lista de beneficios de identificar a tu Buyer Persona es muy larga:

• Vas a ganar en posicionamiento. Cuando no tienes definido a tu Buyer Persona, tu posicionamiento se ve afectado porque queda diluido. Estás intentando llegar a todo el mundo, con un mensaje que no acaba de conectar con nadie, con lo que no acabas de ser reconocido por algo específico. De todo esto, derivan grandes problemas que acaban afectando a tu negocio, y a tu salud emocional. Aceptas a cualquiera, bajas precios, haces descuentos y sueles acabar muy quemado y desilusionado. Cuando te pase esto, cuando te vengan clientes que no son el tipo de cliente que quieres pregúntate: qué estoy haciendo y diciendo, cómo me muestro, o por dónde me comunico, para que se piensan que yo soy la solución a su problema. Al definir a tu Buyer Persona tienes la posibilidad de especializarte y de segmentar (algo fundamental para el crecimiento de un negocio). Así, vas a poder posicionarte y conectar correctamente con tu cliente.
• Vas a lograr tener un mensaje de marca alineado con tu cliente potencial consiguiendo un mayor impacto porque sabrás qué decirle.
• Conseguirás comunicaciones muchísimo más eficaces que conectarán realmente con tu cliente. Tus comunicaciones se volverán relevantes y útiles para él.
• Sabrás qué vías utilizar para comunicarte con él.
• Conocer lo que le interesa a tu cliente en cada momento, te va a permitir entregar la información que necesita justo cuando lo necesita, pudiendo crear un embudo de ventas mucho más optimizado y eficiente.
• Si le has ofrecido un buen servicio, volverá a por más.
• Mejorarás la focalización y unificación de estrategias, tanto de marketing, como de ventas.
• Te ayudará en la toma de decisiones relativas a dónde invertir, qué estrategias funcionarán mejor, qué nuevos servicios le puedes ofrecer…
• Conseguirás más y mejores clientes. Con una menor inversión podrás conseguir una mayor conversión.

¿Cómo crearlo? Mi metodología de las 9D’s

Quiero compartir contigo mi metodología de las 9 dimensiones para crear a tu Buyer Persona.

Esta metodología es súper efectiva porque contempla todas las fases del viaje del comprador (customer journey), para poder aplicarlo después a tu marketing y al embudo de venta de tu empresa (en post futuros hablaré de estos 2 conceptos).

Lo que debes hacer para crear a tu Buyer Persona es investigar, analizar y definir cuáles son las características, necesidades y comportamientos de tus clientes potenciales en estas 9 dimensiones:

➡️ Dimensión 1: Perfil

Determina los datos demográficos relevantes relacionados con tu B.P. Fíjate que he dicho relevantes. Si para tu negocio o sector no es importante la edad, o el sexo, o dónde vive, pues sencillamente NO lo determines.

➡️ Dimensión 2: Destacables

Refleja todas las características relacionadas con comportamientos, preocupaciones, inquietudes y aspiraciones. Plasma cuestiones tales como sus hobbies, su personalidad, cómo es su día a día, cuáles son sus aspiraciones, etc.

➡️ Dimensión 3: Problema

Esta dimensión incide en los factores que desencadenan la búsqueda de la solución. Es decir, qué es aquello que hace que tu comprador ideal necesite de tu servicio.

➡️ Dimensión 4: Solución

Se trata de plasmar bajo qué circunstancias tu comprador ideal considera que su problema/necesidad ha sido resuelto y cómo tu producto o servicio contribuye a ello.

➡️ Dimensión 5: Búsqueda

De qué manera y dónde busca tu Buyer Persona dicha solución (producto/servicio o lo que sea). Necesitas conocer esos detalles para saber dónde encontrar posibles clientes y qué ofrecerles en cada momento para ganarte su confianza.

➡️ Dimensión 6: Comparación

Descubre con quién te compara y cuáles son aquellos aspectos relacionados con tu producto o servicio que compara antes de realizar una compra.

➡️ Dimensión 7: Objeción

Qué es aquello, aquellas barreras o preocupaciones, que impiden que tu comprador invierta en tu producto/servicio. Identificalas y estate preparado para superarlas.

➡️ Dimensión 8: Decisión

Céntrate en los desencadenantes de compra y en qué se basa para comprarte.

➡️ Dimensión 9:Fidelización

Qué o cómo hacer para que un cliente nos compre de nuevo, nos recomiende, etc.

Básate en información objetiva, y no es suposicioes

Para definir cada una de las dimensiones anteriores debes, como ya te he mencionado, hacer una investigación sobre tu cliente.

Para hacer dicha investigación NO debes basarte en suposiciones o tomar como veraz la información de la que tu dispongas, si no hacer una investigación REAL sobre tu cliente potencial.

¿Cómo? Pues existen distintas tácticas a través de las cuales puedes obtener la información para cada una de las 9D’s. Aquí te dejo algunas:

• Redes Sociales: puedes utilizar, por ejemplo, la parte de analítica de tus redes sociales para determinar datos, gustos, comportamientos e intereses de tu Buyer Persona. Puedes chafardear el perfil de tus competidores, o de algún referente de tu sector, y ver qué es aquello que están diciendo que “más le gusta” a tu cliente potencial, cómo interactúan, etc.
• Competencia: analiza a tu competencia durante todo su proceso de venta. Observándola puedes extraer muchísimas conclusiones de cómo es y cómo se comporta tu cliente potencial.
• Encuestas: haz encuestas a tu base de datos, o a través de las redes sociales, para averiguar más sobre tus clientes.
• Entrevistas: no hay nada mejor que ir a la fuente directamente y preguntarle lo que quieras.

Una vez definas a tu Buyer Persona, cada vez que tengas alguna duda, o cuando tengas que tomar una decisión pregúntate ¿esto es para mi Buyer Persona?

Espero que te haya resultado útil el post de hoy. Y ahora, cuéntame en comentarios, ¿has creado ya a tu Buyer Persona? 👇