Voy a compartir contigo una receta de 7 pasos, fácil de seguir y sencilla de implementar, que te va a permitir crear comunicaciones que llamen la atención de tu cliente potencial.
Esta es la fórmula básica que yo misma utilizo tanto para mis páginas de venta, como para mi web, folletos y presentaciones, entre otros. Y, puedo asegurarte que si la pones en práctica, atraerás a más clientes potenciales y los convertirás en clientes reales.
Puedes utilizar esta fórmula para cualquier comunicación que realices en tu empresa. Eso sí, no olvides adaptar tanto el largo de los mensajes como el volumen de repetición de los mismos, según sea el formato. Es decir, en un folleto de menos de media página, por ejemplo, la descripción del producto/servicio seguramente será más escueta que la de una página de ventas. Y así con cada uno de los puntos.
Teniendo esto en cuenta, puedes utilizar esta “mini-guía” para la elaboración de cualquier discurso relacionado con tus productos/servicios.
¿Empezamos? 😬
Titular o nombre
Lo primero que debes hacer es crear un titular atractivo.
Veamos un par de opciones para diseñar un titular que llame la atención:
- Utilizando el nombre del producto o servicio, siempre y cuando éste ya haya sido creado de tal manera que sea atractivo y llame la atención.
- Creando un titular que haga referencia directa hacia el cliente potencial.
Vamos a ver un ejemplo sencillo para que quede claro:
Introducción del beneficio principal
Breve introducción del beneficio principal que va a obtener el cliente potencial tras adquirir tu producto o servicio. Después del titular llamativo, debes seguir impactando a tu posible cliente a través de una frase corta (o un par de frases) en la que le digas por qué debe comprar tu producto o servicio y qué va experimentar, o en qué le va a beneficiar, o cómo le va a mejorar la vida, una vez nos compre. Siguiendo con el ejemplo del punto anterior, una cabecera atractiva podría ser:
Hazle sentir identificado
Es bastante improbable que vendas tu producto o servicio a alguien que no siente que tiene “esa necesidad determinada que tu producto/servicio cubre o soluciona”. El siguiente paso es hacer que tu potencial cliente se sienta identificado con un problema que actualmente tiene y “generarle esa necesidad de quererlo solucionar”. Sigamos con el ejemplo:
Expón tu solución
Presenta tu producto o servicio. Ya has llamado la atención de tu cliente potencial, has despertado su interés y ahora vas a mostrarle cómo con tu producto/servicio puede cubrir sus necesidades o solucionar todos los problemas con los que se ha sentido identificado.
Cuando expongas las bondades de tu producto o servicio, no te bases en enumerar sus características o ventajas, sino que muestra cómo dichas características o ventajas van a beneficiar a tu cliente potencial:
De esta forma podríamos seguir con la exposición de los temas del curso y los beneficios al aplicar cada uno de ellos, de cuántas horas es y porqué es lo ideal para tu cliente potencial, etc.
Reconocimiento y validación social
Algo que tiene mucha importancia para potenciales compradores son las opiniones y experiencias de aquellos otros que adquirieron en su momento tu producto/servicio. De ello puede depender que una venta sea exitosa, o no.
Llamada a la acción
Por último, dile al potencial cliente lo que debe hacer: solicitar información, llamar a un número de teléfono, realizar una reserva, comprar…
El toque mágico
Ahora falta el toque final: para que todas las piezas encajen puedes hacerte valer de subtítulos que te ayuden a que toda tu comunicación adquiera coherencia. Por ejemplo, puedes introducir el apartado “testimonios” a través de un subtítulo que diga “Qué opinan nuestros alumnos”.
Por cierto, antes de ver cómo quedaría el esquema final, déjame decirte que para utilizar esta fórmula comunicativa es imprescindible tener bien identificado a tu cliente y conocer todas sus necesidades.
Tan sólo partiendo de esa base lograrás que tu cliente potencial se sienta identificado y te preste atención.
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