8 estrategias para conseguir más clientes y aumentar tus ingresos

Hay estrategias que son sencillas, pero muy efectivas para conseguir más clientes e incrementar tus ingresos.

Antes de pasar a verlas, debo remarcar que, para que funcionen, debes conocer a la perfección a tu cliente ideal, así como tener un producto que cubra sus necesidades o resuelva sus problemas y generar confianza con él. De todo esto hablé en el artículo anterior: Ideas para atraer clientes cuando acabas de empezar.

Te recomiendo que le eches un vistacillo antes de continuar con este post.

Estrategias para conseguir más clientes y aumentar tus ingresos

1. Retoma antiguos contactos

Estoy segura que tienes infinidad de contactos que no estás aprovechando… Quizás los conociste hace 10 años, quizás son antiguos compañeros de escuela, quizás eran tus vecinos… Fuese lo que fuera, retoma relaciones.

Te sorprendería la cantidad de gente que has ido conociendo a lo largo de tu vida y que ahora se ha convertido en tu cliente potencial. O, quizás no es tu cliente potencial directamente, pero tiene contacto o conoce a alguien a quien seguramente puedas ayudar.

No es nada nuevo, el mundo se mueve por relaciones, por contactos. Muchas veces, por timidez, por estancamiento, por comodidad o, sencillamente, por no salir de nuestra zona de confort (esa zona en la que nos encontramos cómodos), nos escondemos tras una pantalla, tras un mostrador y no cuidamos las relaciones.

Personalmente es una estrategia que me ha dado muy buenos resultados, así que te animo a que retomes antiguos contactos y fomentes y mantengas un vínculo más estrecho.

2. Reactiva antiguos clientes

Otra estrategia olvidada que puede proporcionarte un incremento sustancial de ingresos. ¿Si ya te compraron una vez y quedaron contentos y satisfechos, por qué no pueden necesitarte de nuevo? Tanto si tienes un bufete de abogados, como si eres diseñador gráfico o vendes productos naturales, nunca pierdas el contacto con antiguos clientes.

Por ejemplo, puedes realizar un taller o una formación para antiguos clientes en la que ofrezcas una promo irresistible. Puedes enviarles por e-mail una oferta especial por haber sido cliente tuyo, o puedes realizarles una llamada para ver, simplemente, cómo le van las cosas.

Veamos un ejemplo. Si eres diseñador gráfico y creaste unas tarjetas de visita para un cliente hace 3 años, ponte en contacto con él para que modernice su imagen corporativa a un precio especial por ser “antiguo cliente”.

Siguiendo con esta línea, déjame puntualizar otra estrategia de reactivación, pero en vez de antiguos clientes, de potenciales clientes. ¿Contactaron contigo para pedirte un presupuesto y no acabaron contratándote? ¿Te escribieron un e-mail para pedir información? Todos ellos son clientes potenciales con los que puedes mantener contacto y reactivar su interés.

3. Proporciona nuevos productos/servicios a clientes actuales

Quien mejor que ellos para que sigan comprándote. Ya son clientes, están contentos contigo, te conocen y tienen suficiente confianza como para comprarte de nuevo. Así que, ¿por qué no piensas en nuevos productos o servicios que puedas ofrecerles?

Hay estudios que demuestran que puedes aumentar tus ingresos de forma más eficaz ofreciendo nuevos productos o servicios aquellos clientes actuales que no intentando captar nuevos.

Esta es una de mis estrategias estrella, fui capaz de doblar ingresos en un mes aplicando esta estrategia. Pero para ello, debes conocer a la perfección a tus clientes y proporcionarles algo realmente útil y de valor.

Por ejemplo, en mi caso, noté que muchos clientes a los que realizo consultoría, no tienen una página web bien optimizada. Así que decidí incorporar ese servicio, pero tan sólo para aquellos clientes que ya hubieran tenido una experiencia conmigo a nivel de contratación. Y, funcionó.

4. Cross-selling

Vayamos con el cross-selling o como también se le conoce, la venta cruzada. Esta estrategia la he implementado en mi empresa y, te puedo asegurar que es impresionante cómo puedes aumentar los ingresos de una única venta. Se trata de ofrecer servicios o productos “complementarios” al producto principal que tiene intención de adquirir el cliente.

Veamos un ejemplo. Si tienes una tienda de moda por Internet y alguien adquiere un pantalón, puedes ofrecerle, además, la camiseta y los zapatos para un conjunto completo. Lo mismo pasa con los servicios. Si ofreces un servicio de hosting o alojamiento de páginas web, puedes, además, ofrecer al cliente un servicio de mantenimiento de la página web mensual.

5. Establece alianzas estratégicas

Creo que quizás estés pensando, vale María, esto ya lo he intentado implementar y nunca me ha funcionado. Cierto, la mayoría de alianzas estrategias que suelen realizar los autónomos o la pequeña empresa no son fructíferas, pero porque se realizan desde una perspectiva incorrecta. Hoy vas a descubrir cómo realizar alianzas estratégicas que te aporten unos buenos ingresos.

• Primero, y aunque parezca obvio, NUNCA te alíes con nadie que sea competencia tuya.
• Segundo, busca empresas que se dirijan al mismo público objetivo que tú. Muchas veces se comete el error de colaborar con empresas que NO se dirigen a la persona que a nosotros nos interesa, con lo que, descártalas de entrada. No pierdas ni tiempo ni recursos.
• Tercero, cuando firmes el acuerdo de colaboración, establece un plan de acción que comprometa a ambas partes a realizarlo. Es decir, no tan sólo digas: “ok, vale, ya tengo un colaborador”. Si no que establece un vínculo estrecho con él y pacta acciones que realizaréis conjuntamente para aumentar vuestros ingresos y salir (y esto es importante) LOS DOS beneficiados. Y, evidentemente, en el que el cliente perciba un mayor valor.
• Por último, intentad integrar vuestros servicios, y crear una propuesta de valor y una oferta atractiva para el cliente. Por ejemplo, si tienes una asesoría financiera para empresas, podrías realizar una alianza estratégica con una asesoría contable en la que ambos ofrezcáis un producto o servicio conjunto. De este modo todos ganan: tú, el colaborador y el cliente.

6. Realiza mucha pedagogía

Muchas veces ofrecemos nuestros productos o servicios creyendo que el cliente sabe qué necesidades o problemas tiene. Nada más alejado de la realidad. Debemos enseñarle y mostrarle al cliente cuáles son sus necesidades/cuáles son sus problemas para que realmente vea y entienda que necesita nuestro producto o servicio. Así, que qué mejor forma de enseñarle y educarle acerca de ello.

Algo que funciona muy, pero que muy bien, y te lo aseguro, es realizar formaciones a nuestros posibles clientes y mostrarles cuáles son sus problemas, cuáles son sus necesidades, y qué beneficios les va a aportar tu producto o servicio.

Tanto si vendes productos como servicios, esta es una estrategia que puede aportarte beneficios, tanto a corto, como a largo plazo.

Por ejemplo, imagínate que tienes una tienda de productos ecológicos, puedes realizar formaciones, o ponencias gratuitas en las que muestres los beneficios de ingerir alimentos de este tipo.

7. Añade valor a tus productos o servicios por el mismo precio

La empresa de telefonía Amena es algo que tiene más que interiorizado. De vez en cuando aumenta las prestaciones de sus servicios sin incrementar el coste para el cliente. Hace relativamente poco incrementaron su plan de datos, de Internet, para que los usuarios pudieran navegar más, por el mismo precio. Esto les hace ser distintos, les hace ofrecer, tanto a sus clientes como posibles clientes, un valor que la competencia no.

Ahora, también hay que decir que, si te decantas por utilizar esta estrategia, ten en cuenta que lo que ofrezcas debe ser interesante para tu cliente o posible cliente, si no, no tiene sentido. Con lo que, vuelvo a insistir, para aplicar estas estrategias debes conocer a la perfección a tu público objetivo.

8. No dejes de lado a aquellos que están molestos con tu competencia

Una de las mejores estrategias habidas y por haber y seguro que no le sacas el partido que podrías.
Hay muchísimos, pero muchísimos posibles clientes ahí fuera que están molestos o descontentos con tu competencia ¿Por qué no hacer algo especial para ellos? Y no me digas que no sabes cómo detectarlos, porque hoy en día, con Internet, se puede hacer prácticamente de todo. Hay foros, páginas de empresa redes sociales, etc., en los que puedes ver aquellos que no están contentos del todo con la competencia. Incluso puedes detectar por qué no están contentos y, ofrecerles algo que encaje con sus verdaderas necesidades o que solucione sus problemas.

Y, por último, pero no menos importante

3 puntos rapidísimos:

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Por cierto, hoy me he saltado “las reglas” y he escrito en lunes, pero recuerda que normalmente escribo los miércoles. Así que… ¡un abrazo enorme y hasta el miércoles que viene!

María Melchor

Ayudo a autónomos, emprendedores y pequeños empresarios, orientados a la venta de servicios, a construir negocios sostenibles, escalables y rentables utilizando el marketing y la venta de manera estratégica.