¿Captar leads? Y, ¿eso qué es? Bien, empecemos definiendo la palabra lead. Lead es el nombre que recibe un cliente potencial cuando da el primer paso y entra dentro de nuestro proceso o embudo de venta. Cuando un usuario entra en nuestra página web y rellena un formulario para pedir información, para solicitar un presupuesto, para acceder a un documento o para descargarse un vídeo, pasa de ser un visitante a ser un LEAD.
Si quieres vender más e incrementar tus ingresos, déjame que te de un consejo: eso de comprar bases de datos y acribillarlos con e-mails o con llamadas molestas NO funciona. Tienes que crear tu propia lista, tu propia base de datos en la que incorpores el contacto de aquellos clientes potenciales que, por la razón que sea, hayan mostrado cierto interés por ti, por tu empresa y/o por lo que ofreces. Tienes que empezar a realizar estrategias y acciones que te permitan captar leads.
Esos contactos de clientes potenciales que captes deben ser los de personas interesadas realmente en tus productos o servicios. Para ello, es importante que sepas quién es tu cliente ideal y lo tengas bien definido. Sólo de este modo sabrás cómo utilizar correctamente estrategias para obtener leads cualificados.
¿Por qué es importante captar leads?
Lo resumiré en una frase: cuantos más leads tengas, cuantos más contactos de clientes potenciales captes, más ventas serás capaz de generar.
Veamos un ejemplo. Imagina que ofrezco un curso gratuito, a través de mi web, de marketing online para captar leads. Mi objetivo es que la gente que vea el curso gratuito, compre después mi curso de redes sociales valorado en 300€.
Imaginemos que el curso lo ven 100 personas. De esas 100, compran 10:
10pax * 300€ = 3.000€
Si en vez de que lo vean 100 personas, y teniendo en cuenta o estimando un ratio de conversión del 10% de nuevo, lo ven 150:
15pax * 300€ = 4.500€
Cuanta más gente lo vea, más opciones tendré de incrementar esos ingresos. Es importante que conozcamos nuestro embudo de ventas y que sepamos las ratios que tenemos en cada uno de los procesos. De esta manera podrás saber el estado de tus ventas actuales, qué problemas tienes o dónde puedes mejorar, y hacer una estimación de tus ventas futuras. Entraremos en conceptos tales como forecast o pipeline en otra ocasión.
Resumiendo, si tu sabes que de cada 10 leads que obtienes te acabará comprando 1, esfuérzate para captar 50 leads en vez de 10.
Y, ¿cómo puedes captar leads en el mundo online e introducirlos en tu embudo de ventas? Vamos a verlo.
Estrategias para captar leads
¿Los leads sólo se captan a través del canal online?
Esta es una pregunta frecuente con la que me encuentro, y la respuesta es ¡NO! Puedes extrapolar estrategias online al mundo offline, y a la inversa. Por ejemplo, utilizando las redes sociales puedes crear un concurso para la captación de leads, pero también puedes crear un concurso en tu tienda física, o en una ponencia o jornada presencial que realices. Eso sí, no olvides pedir los datos de contacto para poder participar y cumplir con la LOPD (Ley Orgánica de Protección de Datos).
En un networking offline también puedes captar leads, y también puedes hacerlo utilizando, por ejemplo Linkedin.
Así que, una vez que ya tienes claro que puedes captar leads sea cual sea el canal que utilices, voy a compartir contigo varios artículos que he escrito con estrategias para captar leads. Te los dejo a continuación para que puedas hacer una lectura completa y utilizar aquellas estrategias más adecuadas para tu negocio:
- 7 acciones efectivas para captar leads online
- Cómo conseguir el contacto de 100 clientes potenciales en un mes
- 3 tips para captar leads a través de tu blog
- Esta estrategia en redes sociales te va a servir para generar más ventas
Y, ahora cuéntame, ¿qué vas a hacer a partir de hoy en tu empresa para captar leads?
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