Qué es un cliente ideal y cómo definirlo – Paso a paso

¿Sabes qué es un cliente ideal? ¿Conoces al cliente ideal de tu negocio? ¿Has realizado algún estudio sobre él? ¿Sabes por qué es importante conocerlo al detalle? ¿Conoces cómo identificarlo y definirlo? En este artículo voy a responder a éstas y otras cuestiones relacionadas con el cliente ideal.

Para tener un negocio exitoso es necesario conocer a tu cliente ideal

Uno de los motivos más comunes del porqué muchos negocios no consiguen una entrada regular y constante de clientes es porque no conocen a su cliente potencial ideal.

Déjame preguntarte… ¿quién es tu cliente potencial ideal? Piénsalo durante unos minutos y continúa leyendo.

Si tu respuesta ha sido “todo el mundo” tienes un gran problema, porque este hecho denota que no conoces a quien quieres vender, o mejor dicho, a quien quieres ayudar. Seguramente, esto acarree otras consecuencias en el ámbito estrictamente profesional tales como, por ejemplo, mensajes y comunicaciones difusas y mal enfocadas, planes de marketing y comercialización ineficaces y costosos y flujos de ingresos irregulares, entre otras. Pero también, consecuencias en el ámbito más personal: estrés, frustración y desmotivación.

Cuando inviertes 1.000€ en una campaña publicitaria en Facebook, por ejemplo, y te diriges a “todo el mundo”, lo más seguro es que esa acción no tenga ningún tipo de retorno: el mensaje no estará bien elaborado, no conectarás con tu posible cliente, el anuncio será visto por personas que no te necesitan ni tienen ningún interés en tus productos o servicios… Con lo cual, es una mala inversión ya que no obtendrás ningún resultado positivo. Cuando se realiza un esfuerzo y un trabajo y vemos que los resultados son nefastos, es cuando nos sentimos mal. Con lo que entramos en una situación poco favorable, tanto para nosotros, como para nuestra empresa.

¿Merece la pena invertir tiempo, recursos y dinero en alguien que no está interesado ni en ti ni en tus productos o servicios?

¡NO! Por supuesto que no. La mayoría de los problemas vistos hasta el momento se pueden evitar conociendo al detalle y minuciosamente a nuestro cliente ideal.

Antes de pasar al siguiente punto, quiero compartir contigo un artículo que escribí en su día en el que puedes profundizar un poquito más en este concepto de “no vender a todo el mundo”:

• Conoce a quién ofreces tus productos/servicios para aumentar tus ventas.

¿Qué ocurre cuando conoces a tu cliente ideal?

Cuando conoces a tu cliente ideal:

• Puedes elaborar un mensaje comunicativo atractivo e impactante que llame la atención de tu cliente potencial.
• Tus páginas y argumentarios de venta se vuelven efectivos. Sabes cuáles son sus objeciones y obtienes muchas más herramientas y armas para propiciar la venta.
• Creas ofertas y promociones que despiertan su interés.
• Diseñas productos o servicios adecuados a ese cliente potencial ideal que realmente le ayudan a cubrir sus necesidades o solucionar sus problemas. En este sentido te recomiendo que leas el siguiente artículo: Cómo encontrar un público objetivo para tus productos.
• Sabes cómo se relacionan, cómo toman las decisiones de compra y qué canales utilizan (tanto online como offline). Esto te permitirá llegar a ellos más fácilmente.
• Diriges tus estrategias, acciones y esfuerzos a atraer a aquellos clientes a los que realmente les interesa tu solución y están dispuestos a pagar por ella.

Esto repercute en:

• Poder escoger con quién quieres trabajar sin tener que decir “a todo que sí”.
• Optimizar y rentabilizar tu trabajo y el de tus empleados.
• Obtener más y mejores clientes.
• Tener clientes fidelizados.
• Una entrada constante de clientes y un flujo regular de ingresos.
• Aumentar tu capacidad de decisión.

¿Suena bien verdad? Pues vamos a ver qué es un cliente ideal, cómo identificarlo y cómo definirlo.

Qué es un cliente ideal

Tu cliente ideal es aquél que satisface sus necesidades a la perfección o soluciona sus problemas eficazmente con tus productos y/o servicios. Es decir, es aquél que está 100% satisfecho con tus productos/servicios porque solucionan plenamente su problema o cubren su necesidad. Es por ello que, normalmente, no le pone pegas a tus productos/servicios ni pide cambios o realiza devoluciones.

Tu cliente ideal es aquél que te tiene en consideración y que valora lo que haces. Suele estar de acuerdo con tus precios y paga religiosamente. Aquél que, cuando tiene la oportunidad, recomienda a tu empresa y se convierte en embajador de tu marca. Además, es un tipo de cliente con el que te gusta trabajar, con quien estás en sintonía y te sientes (y se siente) satisfecho con tu trabajo. Aquél con quién desarrollas cierta confianza y empatía. Ese, es tu cliente ideal.

Cómo identificar y definir a tu cliente ideal

Estoy segura que conoces a alguien o has tenido algún cliente con el que has pensado: “ojalá todos fueran como él“. Ahí tienes un punto de partida para identificar a tu cliente ideal.

En primer lugar te recomiendo que hagas una reflexión. Veamos dos opciones:

• Si ya tienes empresa, hace un tiempo que está funcionando y tienes clientes, piensa en aquellos que creas que son tus clientes ideales. Haz una lista y anota sus nombres. Al lado de cada nombre, escribe entre 3 y 5 motivos por los que piensas que son tus clientes ideales (me tratan muy bien, siento complicidad cuando trabajo con ellos, me pagan a tiempo, no negocian los precios, valoran mi trabajo…). Para finalizar, incluye una última columna en la que plasmes sus características más destacables.
• Si arrancas ahora con tu empresa, piensa, por ejemplo, en algunas personas cercanas que puedan necesitar tu solución, en aquellas que tengas sintonía o estés cómodo. O, piensa en la última empresa que trabajaste y busca aquél jefe/compañero/cliente con el que te sentías a gusto (siempre teniendo en cuenta que le interese la solución que vas a ofrecer). En definitiva, utiliza tus experiencias pasadas para encontrar aquellas personas que identifiques como clientes ideales. Seguidamente, anota su nombre, escribe entre 3 y 5 motivos por los que piensas que son tus clientes ideales, y al lado sus características más destacables.

En dichas “características destacables” (sea cual sea tu situación) debes anotar detalladamente toda la información que puedas acerca de tu cliente ideal:

• Sexo, edad, dónde vive, si está casado o no, si tiene o no tiene hijos, ingresos, nivel de estudios…
• Cuáles son sus hobbies y aficiones, con quién le gusta pasar el tiempo, cómo se relaciona con su entorno…
• Por qué tipo de canales se comunica (e-mail, teléfono, redes sociales…), qué revistas o blogs lee, qué emisoras de radio escucha…
• Cuál es su principal problema o necesidad, cómo la satisface actualmente, cómo se siente al hacer frente a ese problema, qué estaría dispuesto a pagar por acabar con ese problema o cubrir esa necesidad…

Cuantos más detalles y más profundices en las descripciones de los clientes ideales que has seleccionado, más afinarás el perfil de cliente que quieres en tu negocio. Te será muchísimo más fácil llegar y comunicarte con él y atraerás más y mejores clientes para tu empresa.

Si ves que necesitas recopilar más detalles para completar tus descripciones, puedes, por ejemplo, realizarles una encuesta o sacar un poco más de información mirando sus redes sociales.

Una vez hecho este primer paso, esta reflexión/investigación en la que identifiques a personas con el perfil de “tu cliente ideal”, iniciamos la creación del avatar de aquél cliente que queremos atraer a nuestro negocio.

Déjame remarcar que es muy importante este primer paso. Teniendo una primera visualización de nuestro cliente ideal, contando con esa primera idea, nos será mucho más fácil crear el avatar de nuestro cliente ideal.

Cómo crear un avatar de tu cliente ideal

Con el paso anterior habrás logrado recopilar muchísima información. Ahora, de lo que se trata, es de realizar el diseño del avatar de tu cliente ideal.

En dicho avatar se deben plasmar los datos recopilados en el paso anterior. Es decir, el avatar, será una persona específica, concreta, pero que es reflejo de las características comunes recopiladas de tus “clientes ideales”.

Cuando hablo de que “será una persona específica, concreta”, quiero decir que tendrá nombre, sexo, edad, problemas…

Para crear el avatar de tu cliente ideal, para diseñar ese perfil, debes ponerte en su piel y realizar una descripción exhaustiva y detallada de sus características desde su punto de vista.

2 ejercicios clave para crear tu avatar

Vamos a diseñar tu avatar realizando estos dos ejercicios:

1. Coge lápiz y papel (u ordenador), y describe cómo es un día de tu cliente ideal, desde que se levanta, hasta que se acuesta. Plasma y anota su nombre, su edad y todas las situaciones en las que se encuentra, cómo las resuelve, qué es lo que siente encada una de ellas…
2. Una vez hecha la descripción, define el perfil de tu cliente ideal, crea el avatar. Para ello, debes anotar:
   • Su nombre, el sexo, la edad, dónde trabaja y puesto ocupa, sus ingresos, los rasgos característicos de su personalidad y cómo quiere ser tratado.
   • Cuáles son sus objetivos y ambiciones, qué es lo que quiere cambiar (con qué problema se encuentra o qué necesidad quiere cubrir), qué es aquello que le frustra o desmotiva y qué le hace sentir bien.
   • Cómo es su entorno, cómo se relaciona con él y qué canales utiliza normalmente.
   • Cuáles son sus hobbies y qué hace en su tiempo libre, qué suele hacer con sus amigos/familia y cuáles son las características más destacables de su día a día.
   • A quién escucha y quién puede influir en sus decisiones (incluidas las de compra).

Con esto tendrías una buen avatar de tu cliente ideal. Te recomiendo que, al menos una vez al año, hagas una revisión de tu avatar. El perfil de tu cliente ideal, por diversos motivos, puede ir cambiando y es importante tenerlo actualizado.

Ten en cuenta también que, tienes varios productos o servicios dirigidos a distintos públicos objetivos, es conveniente crear distintos avatares de los perfiles de tus clientes ideales.

Qué hacer cuando tengas definido a tu cliente

Definir y tener identificado a tu perfil de cliente ideal te va a permitir entenderlo mejor, conoce sus problemas y motivaciones y crear productos/servicios enfocados 100% a solventar sus problemas y cubrir sus necesidades. Esto conllevará muchos beneficios, tanto para ti, como para tu empresa, entre los que destacan tener más clientes, generar más ventas y, por ende, aumentar tus ingresos.

Bueno, ahora ya tenemos identificado a nuestro cliente ideal, hemos realizado nuestro avatar, y… ¿a continuación qué? ¿la cosa queda ahí? Pueees, no, no, no…

Tenlo siempre en cuenta en tu negocio. En cada decisión que tomes, en cada estrategia que planifiques, en cada acción que ejecutes, en cada promoción que crees…. Tu cliente ideal debe ser el centro de tu empresa. 

Por cierto, antes de despedirme déjame decirte que si te ha resultado útil esta información, compártela con alguna persona a la que también creas que le pueda ayudar 😊

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