- “Hago un 20% de descuento en mi producto/servicio pero no me compran”
- “He ofrecido un pack a un precio increíble pero no tengo apenas ventas”
- “Doy un regalo por la compra de un producto/servicio y creo que tan sólo he conseguido vender uno”
Estas son algunas frases que me vienen a la cabeza de determinados clientes que han hecho promociones y no les han funcionado…
¿Tienes el mismo problema? Independientemente de si sí, o si no, en este post descubrirás por qué no suelen funcionar las promociones y algunas claves que puedes aplicar para que tu próxima promoción sea todo un éxito.
Errores que hacen fracasar tu promoción
Detrás del fracaso de una promoción suelen esconderse estos problemas (algunos o todos):
- Tienes mal identificado a tu posible cliente. Lanzas una promoción que a ti te parece estupenda, pero no tienes en cuenta a tu posible cliente o lo tienes mal identificado. Antes de lanzar una promoción repasa las características que tiene tu posible cliente (edad, sexo, canales que utiliza para estar al día o interactuar con el entorno, etc.). Fíjate, ante todo, en los problemas y necesidades que tiene tu cliente, y ofrece una promoción que los resuelva o satisfaga.
- El mensaje que lanzas no está bien definido. ¿Cuántas veces hemos visto promociones mal explicadas, rebuscadas o demasiado “creativas”? Olvídate de todo eso. Crea una promoción atractiva para tu cliente final y explícale directamente cuál es el beneficio que obtendrá al adquirir esta promoción. Nada de parafernalias. Mensaje conciso, preciso y directo.
- Otro error que suele cometerse (sobre todo cuando acabas de abrir la empresa) es lanzar una promoción sin que te conozca nadie, con lo que no has generado suficiente confianza para que se produzca la venta. Antes de lanzar una promoción, procura tener una buena masa de gente que te conozca y con la que hayas interactuado, al menos, un par o tres de veces.
- No hay suficientes impactos de la promoción. No esperes que tu promoción sea un éxito por publicarla un día en Facebook. Borra de tu mente de inmediato esta falsa creencia de que Internet hace maravillas tan sólo por estar presente de vez en cuando. Tienes que “machacar hasta la saciedad” tu promoción. Haz difusión por todos los canales que tengas y en los que se encuentre tu posible cliente (tanto online como offline).
- Hay una inmensa falta de planificación estratégica. No me canso de hablar de este tema. Es muy importante que haya una estrategia detrás de esta promoción que vaya en consonancia con el objetivo que quieres conseguir al lanzarla. Planificar estratégicamente no es tan sólo decir, por ejemplo, “hago un 3×2”. Pregúntate cómo vas a hacerlo: enviarás una secuencia de e-mails a tu base de datos, crearás una página de aterrizaje para impactar a tu posible cliente, colgarás un cartel enorme y repartirás folletos (en caso que tengas una tienda física), harás publicidad online u offline… Hay multitud de acciones/tácticas que puedes realizar, pero, tal y como representa la palabra ESTRATEGIA, tienen que estar todas bien orquestadas entre sí y orientadas a alcanzar el mismo objetivo.
- No eres persistente. Piensa en una promoción como si fuera un partido de fútbol que no se acaba el juego hasta que el árbitro pita el final. Sería absurdo que un jugador o equipo dejase de correr o chutar la pelota porque en los primeros 15 minutos no ha marcado gol. Extrapola este ejemplo a tu negocio y se constante y persistente en tus promociones. Si algo de lo que has planificado no funciona, cambia e insiste para “marcar gol” por otro lado.
Qué hacer antes de lanzar una promoción
NO lances una promoción sin tener estos aspectos bien definidos. A continuación voy a realizarte una serie de preguntas que te servirán a modo de “checklist” antes de lanzar una promoción:
- ¿Cuál es el objetivo de tu promoción o qué esperas conseguir con ella? (fidelización de clientes, captación de nuevos clientes…)
- ¿Cuánto tiempo durará tu promoción?
- ¿A quién quieres dirigir tu promoción? (Define a tu cliente potencial)
- ¿Qué tipo de promoción vas a llevar a cabo teniendo en cuenta las necesidades de tu posible cliente? (Regalar un artículo extra por la compra de tu producto/servicio, un descuento, un cheque regalo…)
- ¿Tienes una “masa crítica” de gente que te conozca y con la que hayas iniciado una relación de “confianza”? Si es que no, ¿qué y cómo puedes hacer para llegar a más gente y que le empiece a sonar tu nombre? (Puedes utilizar la misma promoción para darte a conocer y generar esa confianza, si esa fuera tu estrategia. Es una opción completamente válida pero tienes que definir muy bien qué y cómo vas a hacer).
- ¿Qué acciones vas a llevar a cabo para que tu promoción impacte (mínimo) 3 o 4 veces a un mismo posible cliente? (Así, inconscientemente, estamos estableciendo parte de la estrategia de promoción)
- ¿Cómo y cuándo vas a realizar el seguimiento de la estrategia y las acciones que pongas en marcha? Y ¿qué métricas o indicadores vas a establecer que te muestren si vas por buen camino o no?
- ¿Qué necesitas para poner en marcha la promoción? (Folletos, empresa de publicidad…)
- ¿Vas a realizar algo previamente al lanzamiento de la promoción para despertar el interés de la gente? Si es así, ¿qué necesitas tener para que esto funcione?
- ¿Qué día vas a lanzar la promoción teniendo en cuenta aquello que necesitas diseñar o elaborar?
- ¿Qué días tienes planificado poner en marcha cada una de las acciones que definiste con anterioridad? (Pon fechas, por ejemplo, para el lanzamiento de todos tus e-mails, para las publicaciones en redes sociales, para los anuncios…)
Verás que contestar a estas preguntas no te llevará más de un día y tendrás la planificación perfecta para tu promoción. Ten en cuenta el ejemplo anterior del partido de fútbol y cambia sobre la marcha todo lo que sea necesario para mejorar o potenciar tu promoción. Y recuerda… ¡sé persistente!
Hasta aquí llegan mis recomendaciones de hoy. Pero no quiero despedirme sin antes hacerte un par de preguntas: ¿qué experiencia tienes con las promociones? ¿Algún truquillo o consejo que quieras compartir con nosotros?
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