¿Alguna vez has pensado por qué cuando alguien te invita a un café o a una caña sientes la necesidad de hacer tú lo mismo? ¿Te has preguntado por qué cuando en un supermercado te dan un producto a probar gratis, tienes tendencia a comprarlo?
Se trata del principio de la reciprocidad, uno de los más poderosos para influir sobre la decisión de compra de una persona.
La primera vez que leí sobre el principio de la reciprocidad fue en el libro “Influencia, la psicología de la persuasión” de Robert Cialdini, psicólogo e investigador sobre el funcionamiento de la persuasión en la vida real.
En su libro, Cialdini habla acerca de los seis principios sobre los que se basa la persuasión:
- Reciprocidad
- Coherencia
- Aprobación social
- Empatía
- Autoridad
- Escasez
Quiero mostrarte, por orden, cómo puedes aplicar estos principios en tu negocio. Así que hoy voy a centrarme en el principio de la reciprocidad.
Reciprocidad: tendemos a responder con un favor cuando alguien nos ha hecho uno previamente
Antes de proseguir con este principio persuasivo, déjame que remarque que debes conocer al detalle a tu posible cliente para poder ofrecerle aquello que realmente es valioso para él. El principio de la reciprocidad no tiene sentido si no sabes quién y cómo es esa persona a la que “debes hacer un favor”.
Cuando esa persona a la que tu “le has dado”, siente que está en deuda contigo, siente esa necesidad de devolver algo a cambio, es cuando puedes permitirte pedirle algo: un “me gusta”, un “suscríbete”, un “compra”…
6 ideas fáciles que puedes empezar a aplicar hoy mismo en tu empresa con el principio de la reciprocidad
Para que consigas exprimir al máximo este principio en tu negocio ofrece, sea lo que sea, algo inesperado, personalizado y memorable.
- Ten un blog
¿Todavía no tienes un blog? ¡Y a qué esperas! Además de muchas otras ventajas de tener un blog, en las que ahora no entraré, puedes ofrecer a través de él contenido relevante y útil para tus clientes y posibles clientes. Puedes aportar valor a muchas personas que, en la mayoría de casos, ni se lo esperan. - Ofrece un ebook, guía, checklist… de forma gratuita para tus seguidores y suscriptores
Ya bien sea a través de las redes sociales, o utilizando el e-mail en el caso que tengas una lista de suscriptores, envíales información en el formato que creas conveniente que sea interesante, relevante y de utilidad. - Realiza webinnars o trainings
Crea cursos o formaciones sobre aquellos aspectos que inquieten más a tus posibles clientes. - Regala a tu cliente algo que él considere valioso
Como por ejemplo un descuento para su cumpleaños, una muestra gratuita sobre un producto, una prueba de tu producto durante X días, una primera consulta o sesión gratuita… - Participa en foros y blogs
Muchas veces tu cliente potencial anda por la red realizándose preguntas que tú, como empresa, como experto, podrías solventar. Intervén en foros o blogs en los que los que tus posibles clientes tengan ciertas dudas y resuélveselas. - No te olvides de dar las gracias…
Es de bien nacido ser agradecido. Sé que es algo bastante obvio, pero muchas veces lo olvidamos. Da las gracias a tus clientes, a tus seguidores de las redes sociales, a tus suscriptores, a tus empleados, a tus proveedores, colaboradores y a todas aquellas personas que te ayudan a seguir adelante con tu negocio. Una buena forma de agradecérselo es ofrecerles, cuando creas oportuno, algo inesperado y valioso para ellos. O, por ejemplo, divulgar una noticia interesante sobre tu proveedor a través de tu base de datos, de las redes sociales…
Estas acciones puedes ser un buen comienzo para iniciarse en el arte de la reciprocidad. Ni te imaginas los resultados que puedes obtener si “eres el primero en dar”.
Por cierto, el principio de la reciprocidad no se basa en la manipulación, sino en la persuasión. Dos cosas totalmente distintas. Allá cada uno lo interprete y lo maneje como quiera, pero para mí, la ética en la empresa es algo fundamental.
¿Ya aplicas este principio en tu empresa? No es por ser aguafiestas, pero este principio aparentemente tan maravilloso, también puede darnos algún que otro dolor de cabeza… Cuéntame tu experiencia 🙂
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