¿Quieres aumentar tus ingresos? ¿Tener más clientes y generar más ventas? No te pierdas ni un detalle de este post porque hoy vas a descubrir 5 de los errores más habituales que se cometen y que perjudican gravemente a las ventas de un negocio.
Tu oferta no es la adecuada
¿Has incluido en tu porfolio algún producto que te parecía (a priori) maravilloso y te lo has comido con patatas? ¿Has creado un pack o un infoproducto brutal y no has vendido un carajo? Llegó la hora de plantearse si la oferta que tienes en el mercado es realmente la correcta.
Ponemos mucho entusiasmo en crear un producto/servicio que sea espectacular y, pensamos que, por el simple hecho de ser nuestra idea, es la adecuada y se va a vender como churros. Lo malo es que, la mayoría de las veces, ese producto o servicio que se crea no tiene la validación por parte del posible cliente. Lo mismo ocurre cuando incorporamos una oferta determinada en nuestro porfolio, sin tener en cuenta las necesidades del cliente potencial.
Así que la secuencia habitual es: crear la oferta, ponerla en producción, sacarla al mercado, intentarla vender y, es en ese momento, cuando te das cuenta de que el producto/servicio no lo compra nadie. Nos echamos las manos a la cabeza y nos preguntamos por qué, ese producto/servicio tan maravilloso, no se vende. Como estamos cegados con nuestra maravillosa idea, insistimos, insistimos, e insistimos hasta que, como seguimos sin vender, llegamos a la conclusión “de que la gente es tonta”. Pues bien, señores, no se trata de eso, es que tu oferta no es la adecuada.
Para no perder ni tiempo ni recursos y asegurar que tu producto/servicio va a ser comprado, el proceso debería ser distinto. Quizás tardes un poco más en crear tu oferta, pero te garantizarás un mayor éxito.
Primero debes pensar en tu cliente potencial. Pregúntale, escúchale y obsérvale. Después, crea una oferta atractiva que realmente cubra sus necesidades o solucione los problemas.
No te diriges al público correcto
Tienes una buena oferta, un buen producto/servicio, pero no te estás dirigiendo al público correcto.
Este es un error muy, pero que muy habitual. Hay mercado para tu oferta, pero como no sabes dónde encontrarlo, te estás dirigiendo a gente que o bien no necesita tus productos/servicios o no puede pagar por ellos.
Analiza a quién te estás dirigiendo actualmente y si ése es el público más adecuado para tus productos/servicios. Tan sólo con este cambio de prisma puedes aumentar significativamente tus ventas.
Tienes un mensaje muy flojo o pobre
El mensaje que lanzas a tu posible cliente es una parte fundamental e imprescindible para lograr que se produzca la venta.
No te conformes con el típico mensaje de “somos líderes, vendemos los mejores “X”, tenemos la mejor calidad… Son mensajes banales, que no transmiten nada, no te posicionan y no impactan a tu posible cliente. No tan sólo digas que eres el mejor o eres diferente. Transmite por qué debe comprarte, por qué eres distinto y en qué beneficia eso a tu posible cliente.
Deja de mirarte al ombligo y contarle al cliente que eres el mejor, que haces las cosas muy bien, que tienes la mejor calidad, blablablá. Cuéntale al cliente cómo va a cambiar o mejorar su vida una vez adquiera tu producto/servicio.
Hace un tiempo escribí un artículo relacionado con sobre cómo hacer una comunicación efectiva e impactante. Échale un vistazo pulsando aquí.
No prospectas suficiente
Esto significa que no te muestras o que no impactas a suficientes personas que pudieran estar interesadas en comprar tus productos/servicios.
Cojamos como ejemplo las llamadas en frío, que es una práctica muy habitual, aunque poco recomendable tal y como la hace la mayoría (en otro post hablaré sobre ello). Imaginemos que hacemos 100 llamadas y conseguimos 10 visitas. De 10 visitas pasamos 5 propuestas, y de 5 propuestas hacemos 3 clientes. Esto significa que, actualmente, para conseguir 3 clientes tenemos que prospectar ante 100.
¿Qué suele pasar?
- Primero, que no conocemos estos números, porque no medimos.
- Segundo, que no nos mostramos ante un volumen suficiente de clientes potenciales como para conseguir clientes de manera regular.
Otra cuestión que deberías tener en cuenta es prospectar de un modo eficaz. Si en vez de llamar a 100 personas, puedes dar una ponencia ante 400, haz la ponencia. Conseguirás más clientes con una inversión de tiempo menor.
Este tema me daría para una masterclass entera (me lo apunto para hacerlo próximamente), pero creo que con estas líneas podrás hacerte una idea de lo que quiero transmitirte y de si tu problema se basa en la prospección (si tienes cualquier duda y quieres que te amplíe esta información puedes escribirme a [email protected]).
Haces mucho ruido pero no sabes cerrar la venta
¿Haces una correcta comunicación, tienes una buena base de datos, prospectas a la perfección, tienes un buen producto/servicio, te piden muchos presupuestos…, pero tienes pocas ventas?
Seguramente le temas o no tengas dominada la venta. Debes saber posicionarte correctamente en la mente del consumidor; lanzarle mensajes claros, directos y precisos; rebatir correctamente sus objeciones y dominar distintas tácticas para saber cerrar la venta.
Hay algunos otros errores por los que tu empresa puede que no venda, pero he querido destacar estos 5 porque son los más habituales entre los clientes con los que trabajo. La cuestión es que, si te sientes identificado con alguno de ellos, hagas algo para cambiarlo.
Veo a la empresa como un ente dinámico que está en incesante movimiento. Los cambios o adaptaciones no son sinónimo de fracaso o trabajo mal realizado, si no que reflejan la mejora continua en la que debe estar instalada cualquier empresa que quiera alcanzar el éxito.
¡Te espero la próxima semana!
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