3 tácticas para rebatir objeciones

¿Te suena alguna de estas objeciones? 

• “El servicio que ofreces es demasiado caro”
• “No tengo dinero para invertir en esto”
• “No lo necesitamos”
• “Otra empresa me lleva el tema y no quiero cambiar”
• “No tengo tiempo, soy un hombre muy ocupado”

Sea cual sea tu negocio, sea cual sea tu sector, éstas suelen ser algunas de las objeciones más sonadas.

Debes saber rebatir a la perfección las objeciones para generar mayor seguridad y confianza y tener más probabilidades de cerrar una venta. Es un tema espinoso y que a muchos les cuesta afrontar, no porque no sepan la respuesta de las objeciones que les plantean, sino porque no utilizan las tácticas adecuadas para rebatirlas. Así que, he querido recoger en este artículo 3 tácticas para rebatir objeciones que yo misma utilizo y que me permiten cerrar un mayor número de ventas. Espero que puedas coger algunas ideas y ponerlas en práctica para el beneficio de tu propio negocio.

Algunos consejos previos antes de pasar a ver 3 tácticas efectivas para rebatir objeciones

• Para no perder ni hacer perder el tiempo, asegúrate que la persona que tienes delante encaja en tu descripción de cliente ideal: si realmente es la persona que toma la decisión de compra, si tu servicio soluciona su problema, si tiene el poder adquisitivo adecuado para comprar tu producto o servico, etc. Porque si no estarás intentando vender vender a la persona incorrecta y, seguramente, no tengas éxito. Puedes saber más acerca del cliente ideal pulsando aquí.
• Si los clientes suelen hacer determinadas objeciones que tú ya tienes identificadas, anticípate de modo que en tu argumentario o en tu presentación de ventas expongas de forma atractiva las posibles objeciones del cliente. Una objeción muy común es la de “este producto o servicio es muy caro”. (Inciso: si te lanzan esta objeción normalmente es porque no te has sabido posicionar como su prioridad y tienes que trabajar muy mucho en tu mensaje y tu propuesta de valor, no tienes bien definido a tu cliente ideal y estás intentando vender a la persona equivocada o… bueno, quizás realmente estás fuera del mercado y tienes que revisar tu estrategia de precios.) Bueno, a lo que iba, si ya sabes que una objeción muy habitual es la de “este producto o servicio es muy caro” puedes anticiparte y en tu exposición decir algo así como “el otro día estuve con una empresa, que ahora ya es cliente nuestro, y me comentó que el precio de este servicio era un poco caro. Era normal su comentario, porque todavía no le había comentado que puedes optimizar los procesos de tu empresa con una mínima inversión blablabla” En definitiva, ante dicha objeción, resalta los beneficios que va a aportar tu servicio y refuerza tu propuesta de valor.
• Escucha a tu posible cliente y no le interrumpas. A veces jugamos a ser adivinos e interrumpimos a nuestro posible cliente antes de que éste haya acabado de formular su objeción. Si te adelantas, no escuchas y das una respuesta equívoca no estarás realizando una buena gestión de la objeción y puedes perder la venta. Así que tranquilo, deja formular la objeción a tu posible cliente sin prisa ni presión alguna y asegúrate de que la has entendido bien antes de contestarla.
• Por último, no tengas miedo a las posibles objeciones. Todo el mundo quiere asegurarse de que está realizando lo correcto antes de contratar tus servicios o comprar tus productos.

Y ahora sí, veamos 3 tácticas para rebatir objeciones que te ayudarán a cerrar más ventas en tus reuniones.

3 tácticas para rebatir objeciones

Táctica 1: ¿Por qué?

¿Tienes hijos, sobrinos o contacto con niños pequeños? Son los mejores “rebatidores” de objeciones del mundo. Te suena el…: “¿y esto por qué? ” “¿y esto otro por qué?” ¡Siempre están con el “¿por qué?” en la boca!

Al preguntar “¿por qué?” la gente suele sincerarse y decirte directamente cuáles son las razones reales por las que no quieren contratar tus servicios. Teniendo esta información puedes gestionar mejor la venta. Esta táctica te resultará muy efectiva para distinguir las objeciones que son una excusa de las reales, pero tampoco hay que abusar de ella porque puedes llegar a resultar impertinente o pesado. Hay que buscar y encontrar el equilibro.

Táctica 2: Metamorfosis

Otra táctica para rebatir objeciones consiste en transformar la objeción del posible cliente en una pregunta y responder desde esa perspectiva. Me explico, si por ejemplo un posible cliente te dice “encuentro que la página web que me ofreces es muy cara”, puedes contestar “¿Quieres saber qué justifica nuestro precio, verdad? Pues esto lo otro y lo de más allá”. De este modo estás evitando la confrontación, fomentas la colaboración y consigues que posible cliente esté más predispuesto a escucharte.

Táctica 3: Similitud

Y por último, rebate objeciones utilizando analogías. Por ejemplo, si te dicen “me gustaría contratar tus servicios de coaching, pero necesito resultados inmediatos”, podrías contestar algo así como “La evolución que apreciarás con el coaching es similar a la de ir al gimnasio. Es un proceso y lleva su tiempo. No tendrás una tableta de chocolate el primer día, pero con constancia, trabajo y tesón, conseguirás alcanzar tus objetivos.”

Y para finalizar…

2 puntos rapidísimos:

• Hay muchas más tácticas para rebatir objeciones pero estas tres son las que yo más utilizo y me permiten cerrar un mayor volumen de ventas ¿Utilizas alguna otra que te resulte efectiva? ¿Tienes alguna duda sobre las objeciones planteadas en el post? Te animo a que me lo cuentes y dejes un comentario 🙂
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Un abrazo 🙂

María Melchor

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